dimecres, 30 de desembre de 2015

CONFERÈNCIA
“COMUNICACIÓ PERSUASIVA”
a càrrec de Javier Alonso, expert en coaching i psicòleg
Dilluns 21 de desembre de 2015

L’última conferència de l’any a tintablava ha estat tot un èxit. La sala d’actes del cèntric s’ha omplert aquest dilluns abans de festes per assistir a una entretinguda presentació de comunicació persuasiva amb l’expert en coaching i psicòleg Javier Alonso.

La presentació a càrrec de Vicenç Tierra també ha servit com a comiat dels actes de tintablava d’aquest 2015. Amb la satisfacció especial que caracteritza aquells que fan presentacions de coneguts, Vicenç Tierra ens ha presentat a Javier Alonso com a assessor de grups, com a algú que ja des de nen es mirava les coses amb més amplitud: quan estava en grup feia una passa enrere per tenir més perspectiva i segurament per entendre el comportament dels altres nois. I remarca la paraula assessor, que etimològicament ve del mot assidere, el que s’asseu al costat, el que viu i comparteix amb tu les alegries, les penes, els dubtes, les inquietuds… Així ens descriu el coach com a una persona que ajuda a la gestió d’equips d’una empresa gran, com algú que guia els caps per a que siguin capaços de conduir un grup. I un cop feta la seva puntualització característica en termes tècnics d’escriptura, dóna pas al convidat desitjant-nos a tots un Bon Nadal i unes Bones Festes.
En Javier Alonso posa nom a la seva conferència com una xerrada-taller dinàmica interactiva, que pot ser arriscada tant per al ponent com per al públic assistent. I ens indica que el seu objectiu és que tots els presents a la sala tornem a casa amb 2 o 3 idees pràctiques que puguem aplicar des del primer moment.
Amb una breu introducció sobre el poder de la comunicació i la necessitat innata de les persones per comunicar-se, ens trallada a l’època en que l’Home Neandertal i el Homo Sapiens van cohabitar. I destaca que l’Homo Sapiens va poder evolucionar gràcies al llenguatge que li va permetre desenvolupar la seva capacitat de comunicació d’històries, parlar, convèncer... en canvi, l’Homo Neanderthalensis no va poder evolucionar, en part, per la seva manca d’efectivitat en la comunicació.

Actualment, explica, hi ha una gran paradoxa en el món de la comunicació persuasiva. Per un cantó, durant els últims 50 anys prop d’un 99% de les empreses han estat obsessionades en reduir costos, sobretot en coses tangibles i quantitatives; per altra banda la gran majoria de les persones han estat invertint gran part del seu temps en formació de coneixements tècnics i acadèmics. Llavors, per mitjà d’unes preguntes directes als assistents, ens fa reflexionar sobre la quantitat d’hores que en general passem conversant i comunicant-nos amb persones (tant personalment com via xats, mòbils, correus...).  I d’aquí ho vincula a la gran paradoxa: les empreses es dediquen a reduir costos i les persones a formar-se, però la realitat és que en general ens passem gran part de la jornada intentant convèncer a algú d’alguna cosa, parlar d’alguna cosa o a escoltar. Heu tingut alguna assignatura que us ensenyi a convèncer a algú d’alguna cosa? O que us ensenyi com escoltar? O que us expliqui com donar males notícies? Aquestes tres coses les fem cada dia, o gairebé cada dia, i si no ens les han ensenyat pot comportar problemes de comunicació.
La ineficiència en la comunicació pot generar malentesos, i normalment vénen provocats perquè no sabem escoltar (escoltar bé i saber interpretar el que el nostre interlocutor ens està transmetent).
D’aquesta manera ens remarca uns quants exemples de la ineficiència en la comunicació com: uns amics que han de quedar per sortir a passejar, una parella que va a una festa i el marit porta uns pantalons poc elegants, un cap i el seu col·laborador que habitualment arriba tard, una situació tan bàsica com demanar ajuda a un company de treball… i exemples tan clars com un client que mesura l’alçada del seient de la bicicleta i el venedor pregunta “El puc ajudar en alguna cosa?”, quan segurament internament s’està preguntant “Per a què està mesurant l’alçada del seient?”. O l’exemple més clar de tots, un avió que al 1983 fa un vol de Washinton a Florida: el copilot comenta al pilot amb molt de respecte “Has vist, hi ha gel a l’ala” i l’altre... no diu res... Aquest vol va acabar en accident. Un error de comunicació que en el món de l’aviació és molt greu.
En aquest punt, es dirigeix directament al públic amb una pregunta: si vols que et convencin, com t’agradaria que et parlessin? I moltes de les respostes coincideixen, previsiblement, amb la matriu que seguidament ens mostra: en general les persones busquem que ens convencin amb un  missatge sincer, directe, clar, concís, coherent i verdader i d’una manera amable, respectuosa, simpàtica, empàtica, entusiasta, educada i sense pretensions. Clarament veiem que l’equilibri entre ser directe i educat és molt difícil si valorem totes aquestes premisses, però quan s’aconsegueix, ens diu, llavors parlem de persuasió.
Aleshores, Javier Alonso ens fa participar del joc entre la influència i la manipulació explicant que ambdues persegueixen un mateix objectiu.
 

Seguint amb la seva dinàmica interactiva ens fa treballar en parelles: un representa el director general de recursos humans de Google i l’altre un pare que té un fill que ha acabat la carrera. L’objectiu és que el director de RRHH accepti el currículum del seu fill. Una dinàmica molt encertada que li serveix per explicar quina és l’estructura d’una comunicació persuasiva: 1) definir el nostre desig/objectiu (què espero d’aquesta persona amb la conversa?), 2) quin sentiment em genera (vergonya, inseguretat, temor...) i 3) el context per explicar el que vols aconseguir.
D’aquesta manera Javier Alonso ens proposa que canviem el missatge i que buidem els nostres
prensaments i emocions per tal de sentir-nos més còmodes amb aquesta estructura reorganitzada: 2) Sentiment, 3) Context i 1) Obejctiu. Això no ens assegura que ho aconseguim, però sí que ens permet triomfar més vegades sempre que expliquem el nostre desig amb respecte cap als demés. Com l’exemple del taxista: si vols pagar amb targeta és diferent dir “Puc pagar amb targeta?” que “Necessito pagar amb targeta, què podem fer?”.
Alhora ens remarca que és molt important saber escoltar i respondre al que ens estan dient. En aquest sentit tots seguim una seqüència: 1) el que diu l’altre, 2) el que jo escolto, 3) el que em dic a mi mateix per dins, 4) el que tinc ganes de respondre i 5) el que finalment dic. I de nou ens fa participar amb l’exemple d’una festa sorpresa dels 40 anys d’una dona: el músic que havia de tocar diu al marit “No sé com explicar-ho, però m’ha sortit un imprevist i segurament no podré assistir a la festa sorpresa”. El marit que està preparant la festa només escolta “no podré assistir”, i com hi havia posat tanta emoció es queda bloquejat i no recorda l’inici del missatge “m’ha sortit un imprevist”. Naturalment i, com bé remarca Javier Alonso, escoltem i recordem allò que ens impacta emocionalment.
I per finalitzar el seu taller dinàmic interactiu, Javier Alonso no pot obviar les tres dimensions de la comunicació: el Tu, el Jo i el Nosaltres. Ens transmet que cadascuna d’aquestes dimensions és necessària per a una comunicació efectiva, tenint en compte el Tu (a què et referèixes? Explica’m més...), el Jo (quan t’escolto, tinc la sensació que... i m’agradaría...), i el Nosaltres (què puc fer jo per a que tu?). Juntes, aquestes dimensions permeten crear un missatge amb sentit per ambdues bandes i amb l’objectiu clar d’establir una bona comunicació.
Entre aplaudiments i comiats, l’organització de tintablava realitza l’entrega de la Calíope al convidat que ens ha aportat una conferència que ha passat volant: dinàmica, molt propera i amb molta participació del públic. Molts segur que marxem a casa amb més de 2 o 3 idees per aplicar.
Anna Colominas Abelló


* Actualment Javier Alonso és soci, director i cofundador de l’empresa Interactifs Training, S.L., dedicada a l’entrenament de comportaments i habilitats per la millora de l’eficiència interpersonal en àmbits directius i comercials. “Reaprende las relaciones simples para ser más eficaz” http://interactifs.es/

Cap comentari:

Publica un comentari a l'entrada